Warum Banken, Versicherungen und Makler immer noch nicht zusammenarbeiten

Sie sind alle Teil derselben Reise. Warum verhalten sie sich dann immer noch wie Fremde?

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Kurzer Hinweis: Ich bin hier kein neutraler Beobachter. Ich gehöre zu den Leuten, die genau das System entwickeln, das ich gleich beschreiben werde. Ich habe Gridwork mitbegründet, um genau diese Lücken zu schließen – also ja, ich bin voreingenommen. Aber nur, weil ich gesehen habe, wie schmerzhaft das ist und wie viel reibungsloser die Zusammenarbeit sein könnte.

Beginnen wir mit einer einfachen Wahrheit

Wenn du in der Schweiz eine Immobilie kaufst oder verkaufst, hast du mit einer Bank, vielleicht einer Versicherung und auf jeden Fall einem Immobilienmakler zu tun. Das ist einer der wenigen Momente im Leben, in denen alle drei Akteure ganz natürlich auftauchen.

Und doch arbeiten sie selten zusammen.

Klar, es gibt Übergaben, ein bisschen Lead-Sharing und Markenpartnerschaften. Man hört vielleicht: „Wir arbeiten mit diesem Versicherer zusammen ...“ oder „Hier ist eine vertrauenswürdige Agentur, die du kontaktieren kannst ...“ Aber im täglichen Betrieb? Wie sie tatsächlich mit dem Kunden arbeiten? Da sind sie immer noch weit voneinander entfernt.

Das Ergebnis? Doppelte Arbeit. Verzögerungen. Verpasste Geschäftsmöglichkeiten. Frustrierte Kunden.

Wie „Zusammenarbeit“ heute aussieht

Derzeit ist die häufigste Art der Interaktion zwischen diesen Akteuren die Weitergabe von Leads. Das ist auch schon alles.

Banken leiten manchmal Verkäuferkontakte an Agenturen weiter. Einige Versicherer bieten spezielle Pakete an, auf die Makler hinweisen können. Einige Banken verfügen sogar über eigene Teams für Immobiliendienstleistungen.

Wenn es jedoch darum geht, wirklich gemeinsam an einem gemeinsamen Fall zu arbeiten – einem Kunden beim Verkauf, bei der Finanzierung, Versicherung und Planung zu helfen –, endet die Verbindung meist mit einem Händedruck.

Du wirst nicht erleben, dass sich ein Makler und eine Bank frühzeitig auf einen angemessenen Preis einigen.
Du wirst nicht erleben, dass ein Versicherer einem Verkäufer proaktiv bei der Vorbereitung von Unterlagen hilft.
Du wirst nicht einmal einen gemeinsamen Bereich für grundlegende Informationen zur Immobilie, zum Status oder zu Zeitplänen sehen.

Und genau da läuft es schief

Wenn es keine echte Zusammenarbeit gibt, treten einige vorhersehbare Probleme auf:

Kunden erhalten zwar Unterstützung von ihrer Bank, aber wenn es um den Verkauf geht, sind sie meist auf sich allein gestellt. Banken wiederum verlieren oft Hypothekenforderungen, wenn eine Immobilie verkauft wird, einfach weil sie nicht in den Prozess eingebunden sind. Dieser Verlust muss erst ausgeglichen werden, bevor überhaupt an Wachstum gedacht werden kann. Und die Immobilienmakler? Sie konkurrieren weiterhin um jeden potenziellen Verkäufer – selbst wenn sie bereits Beziehungen zu den beteiligten Banken haben.

Dann gibt es noch das operative Chaos:

Die gleiche Immobilie wird in mehrere Systeme eingegeben: das CRM des Maklers, die Datenbank des Versicherers, die eigenen Bewertungstools aller Beteiligten. Leads gehen verloren, weil Finanzierung und Versicherung als separate Aufgaben behandelt werden, anstatt als integrierte Schritte. Und Missverständnisse verlangsamen den gesamten Prozess – von zu optimistischen Preisversprechen bis hin zu wiederholten Statusüberprüfungen, die keinen wirklichen Fortschritt bringen.

Das Ergebnis ist ein Prozess, der für alle Beteiligten ineffizient erscheint – und für den Kunden fragmentiert wirkt.

Was steht der Zusammenarbeit also im Weg?

Es ist nicht so, dass die Menschen nicht zusammenarbeiten wollen. Es ist nur so, dass sie es nicht können.

Ihre Tools sind zwar auf Zusammenarbeit ausgelegt – die meisten sind aber intern und nicht organisationsübergreifend.

Regulierungen machen Banken und Versicherungen vorsichtig – und das zu Recht. Datenschutz und Compliance dürfen nicht vernachlässigt werden.
Kulturelle Gewohnheiten sind schwer zu ändern – Immobilienmakler und Bankberater sind es nicht gewohnt, Hand in Hand zu arbeiten.
Jeder hat Angst, dass er die Kontrolle über den Kunden verliert, wenn er Daten teilt.

Also teilen sie nicht.
Sie stimmen sich nicht ab.
Und sie bauen nichts gemeinsam auf.

Was Kunden vermissen

Kunden erwarten nicht unbedingt, dass eine einzige Person alles für sie erledigt. Aber sie erwarten, dass alles reibungsloser abläuft – ohne dass sie ihre Situation mehrfach erklären oder herausfinden müssen, an wen sie sich als Nächstes wenden sollen. Sie schätzen vertrauenswürdige Einführungen statt kalter Starts. Und sie möchten lieber nicht jeden Schritt wiederholen, ihre Daten erneut eingeben oder ständig überprüfen müssen, wer für was verantwortlich ist.

Stattdessen erhalten sie oft nur eine Checkliste und ein „Viel Glück“. Von diesem Zeitpunkt an müssen sie ihren Weg selbst finden – Schritt für Schritt.

Wie echte Zusammenarbeit aussehen könnte

Stellen wir uns einmal vor, die Dinge würden anders funktioniert:

Ein Kunde möchte verkaufen. Seine Bank sieht, dass die Hypothek ausläuft, und empfiehlt eine vertrauenswürdige Agentur – nicht aufgrund von Provisionen, sondern aufgrund von Qualität und Service.

Wenn die Immobilie aufgenommen wird, teilt die Bank die grundlegenden Immobiliendaten, über die sie bereits verfügt, mit, sodass der Kunde diese nicht erneut recherchieren muss. Liegt eine Bankbewertung vor, hilft dies dabei, das Gespräch mit dem Makler frühzeitig zu strukturieren.

Sobald die Anzeige online geht, kann die Bank ihrem Netzwerk qualifizierter Käufer Zugang zu diesem Angebot bieten. Und sie können einen echten Mehrwert bieten: keine Faktenübersicht, sondern einen vorab geprüften Finanzierungsweg – damit Käufer wissen, was realistisch ist, und ihre Finanzierungsgespräche schneller in Gang kommen.

Zu Beginn der Verhandlungen wird der Bankberater hinzugezogen, um alle Finanzierungsfragen zu klären. Und sobald ein Käufer gefunden ist, geht alles schnell – Zahlungszusagen, Dokumentenbearbeitung, Verwaltung –, da die richtigen Personen bereits mit dem Fall vertraut sind.

Gleichzeitig hat die Agentur bereits qualifizierte Käufer:innen identifiziert, wodurch die Bank die vielversprechendsten Finanzierungsmöglichkeiten erkennen kann.

Das ist kein Wunschdenken. Es ist einfach nur vernetztes Denken.

Ein Blick auf das, was möglich ist

Einige Akteure testen dies bereits. Agenturen arbeiten enger mit Banken zusammen. Versicherer integrieren Dienstleistungen in den Verkauf von Eigenheimen. Das ist noch selten und noch nicht systematisch – aber das Interesse wächst.

Und wenn diese Kooperationen erst einmal strukturiert, wiederholbar und sicher sind? Dann wird sich die Erfahrung für alle Beteiligten komplett verändern.

Abschliessender Gedanke

Die Lücke in der Zusammenarbeit verlangsamt nicht nur die Arbeit. Sie ist ein strategischer blinder Fleck.

Für Kunden ist dies eine Quelle der Verwirrung. Für Banken und Makler ist es eine Quelle von Verlusten.

Und für alle, die bereit sind, sich einzubringen und die Brücke zu bauen, ist dies eine riesige Chance.

Denn sobald die richtigen Leute zusammenarbeiten, fühlt sich Immobilienhandel nicht mehr wie ein Durcheinander von Übergaben an. Es wird zu etwas ganz anderem: zu einer durchgehenden Reise, die tatsächlich Sinn macht.

Geschrieben von Fabio Mosimann – ja, genau der Typ aus dem Haftungsausschluss, Mitbegründer von Gridwork und Brixel. Wenn das aktuelle System gut funktionieren würde, müsste ich das hier nicht schreiben.